KOLUMNEN

16:07 | 29.11.2013
Family Offices, Fondsboutiquen und Consultants – Know-how, Events und der “Connecting-the-dots-Faktor”

“Keine Beratung ohne Konzept” – so oft die fast erschreckend wirkende Antwort von Consultants auf Anfragen von Kunden für Projekte. Berechtigte Vorurteile oder sachfremde Kritik, dies sei dahingestellt: Dem Dienstleister ist in diesem Fall vielleicht nicht direkt vorzuwerfen, dass er nicht einfach ins Blaue hineinarbeiten möchte, sondern sich vorher intensiv mit Kundenfragestellung und Kundeninteresse beschäftigen möchte. Dieser Sachverhalte ist in ähnlicher Weise oft übertragbar bei der Geschäftsanbahnung bzw. bei Suchverfahren in der Asset Management- bzw. Finanzindustrie: Kein Investment oder keine Fondsauflage ohne Konzept. Die eine Seite weiß oder weiß eben nicht genau, wonach Sie eigentlich sucht bzw. wohin die Reise gehen soll. Die andere Seite tut sich vielleicht schwer dabei, das Kundenproblem als das eigene Problem zu betrachten. Welche Beispiele kann es dafür geben? Welche Settings erscheinen für beide Seiten „ineffizient“? Gibt es eine Richtung für Lösungsansätze?

Investorenkonferenzen – Managerselektion und „Productscouting“

Konferenzen in der Asset Management-Industrie kann man vielleicht grob in „Gedankenaustausch-Konferenzen“ und „Geschäftsanbahnungs-Konferenzen“ unterscheiden, die Übergänge erscheinen manchmal auch fließend. Konferenzen müssen wie Publikationen Sponsorengelder einwerben, um stattfinden zu können. Nicht immer ist gewährleistet, dass auch die „besten“ Anbieter die Anbieter mit den größten Marketingbudgets sind, was den meisten Investoren bekannt ist, da man genügend eigenes Research betreibt. Die Medienpartner bzw. die Event-Veranstalter leisten in der Regel eine gute Arbeit, da oft unterschätzt wird, wie aufwendig das Zusammenbringen von Anbieter und Investor ist.

Ein kleiner Anteil von C-Liga-Sponsoren leistet sozusagen „Kultursponsoring“, damit die Gesamtveranstaltung stattfindet. Ähnlich wie bei Anzeigen ist dieser Sachverhalt weithin akzeptiert, ein etabliertes Konzept. Worin kann der positive Wert einer solchen Konstellation bestehen? Datenbanken, Research und Know-how besitzen viele Investoren, die diese Konferenzen besuchen. Jedoch gehen beispielsweise bestimmte Spezialanbieter („Fondsboutiquen“) im Informationsrauschen der Industrie unter. Das betrifft beispielsweise nicht nur klassische Asset Manager, auch viele Angebote im Bereich Real Assets (Infrastruktur-Fonds etc.) sind oft nur durch Zufall auf dem Radar von bestimmten Investoren. Um an die Consulting-Thematik von oben anzuknüpfen: Warum interessiert sich vielleicht so mancher Sales-Representative oft zu wenig für Anlagekonzepte des Investors? Konstruktiver Einwurf: Würde der klassische „Kontakte-Kontakte-Kontakte-Ansatz“ modifiziert, würde man etwas vom klassischem Gesprächsprotkoll-„Tonnage-Denken“ wegkommen, würde der Dialog zwischen Sales und Investor oft für beide Seiten effizienter und befriedigender verlaufen. Die Frage, ob jeder Investor eigentlich gegenwärtig im Niedrigzinsumfeld genau weiß, wonach er im weitem Investmentuniversum suchen soll, wird an dieser Stelle nicht weiter diskutiert – selbst bei einem temporärem Anflug von Nichtwissen kann ein Austausch mit Anbietern und Fachkollegen auf Konferenzen vielleicht einen kleinen Schritt weiter helfen.

Auswahl von Kapitalanlagegesellschaften – Private Label Fonds und Fondskonzeption

Fondsauflageprojekte wollen administriert, begleitet und technisch „gesichert“ werden. Regularien ändern sich, bestimmte Konzepte verlangen unter Umständen auch unterschiedliche Lösungen – bis hin zu der Erkenntnis, das für bestimmte Projekte auch nur bestimmt Kapitalanlagegesellschaften bzw. bestimmte Unternehmen mit bestimmten Köpfen und Netzwerken bei Fondsprojekten in die engere Auswahl kommen sollten. Universal Investment, AmpegaGerling bzw. Union Investment, DWS und viele andere Unternehmen, die auf verschiedenste Weise Fondsauflagen begleiten können – wo liegt die Spezialisierung? Wie groß muss ich als Fondsinitiator sein, um mit diesen Adressen eine fruchtbare Geschäftsbeziehung aufzubauen? Sind Kosten sinnvollerweise die entscheidende Größe für die Auswahl von Providern oder kann es nicht noch entscheidendere Faktoren bei der Auswahl geben?

Typische Settings für Fondsauflagen können sein: Standardfonds, Track Record liegt vor, eigenes Vertriebsnetz ist vorhanden und Seed Money nicht das Problem. Wenn ein attraktives Fondsvolumen bewegt wird, kann der Fondsinitiator einen recht entspannten Suchprozess nach einem Provider starten. Alternative Variante bei vielen Fondsinitiatoren: Spezialsegment (Real Assets etc.), Projekt nicht exakt durchdacht (weiße Flecken bzw. „Krater“ in der Konzeptionsphase), kaum oder keinen Track Record, kein Vertriebsnetz – nicht hoffnungslos, wenn hier noch verschiedene Faktoren positiv hinzukommen (Netzwerk, Know-how, interne oder externe Unterstützung, vielleicht noch Family Office im Hintergrund für Seeding, als Beispiel). Ähnliche Diskussionspunkte wie bei Konzept-Beratungs-Thematik – Kunde weiß nicht genau was er will und erwartet vom Dienstleister eine Lösung, die dann vielleicht noch nicht die zielführende sein muss, weil weder Zeit, Budget oder andere Ressourcen in den Suchprozess vom Kunden eingebracht werden. Nach dem Motto: „Ich weiß nicht ganz genau, was ich will, aber sagen Sie mir, was es kostet“.

Viele Kapitalanlagegesellschaften, Rechtsanwälte, Consultants etc. treffen ab und an auf besagte „Kunden“ und haben wenig bis keine Freude daran. Konstruktiver Lösungsansatz könnte sein: Fondsinitiator verliebt sich zwar in seine Idee weiterhin, aber budgetiert diese mit Zeit, Personal, Budget. Ist dies nicht möglich dann lernt er zumindest im Laufe der Zeit die präzise Unterscheidung zwischen einem Wunsch („Mein Traumfonds“) und einem konkretem Ziel (Fondsauflage) kennen. Dies muss nicht negativ betrachtet werden. Hat ein Fondsinitiator einmal diesen losen, unkoordinierten Suchprozess ohne Ergebnis durchlaufen, wird oft bei einem neuen Projekt mit Überzeugung konkreter Einsatz von Ressourcen eingeplant.

Fazit – Kommunikation, Konzeption, Netzwerke

Es wäre vermessen an dieser Stelle zu sagen, dass sich die oben genannten Phänomene in Luft auflösen würden durch irgendwelche Patentlösungen. Viele der oben allgemein angesprochenen Thematik Kunde – Auftragnehmer lassen sich auf die verschiedensten Gebiete übertragen – Consultants, Asset Manager, Rechtsanwälte, Dienstleister in den verschiedensten Industrien. Am Schluss geht es um Kommunikation, dem Finden von gemeinsamen Schnittstellen, Konzeption und der Pflege von Know-how-Netzwerken. Projekte (Umfang, Dauer, Kosten naturgemäß oft unklar – lässt sich in Teilen auf Anlageentscheidungen übertragen) werden immer Treiber für Wachstum und Wandel von Industrien sein. Im Finanzsektor kann man beispielsweise bestimmte „Consulting- Designs“, Kapitalanlagegesellschaften, Rechtsanwaltskanzleien, Consulate und Family Offices als Netzwerke von Know-how und Kontakten betrachten. Auf einer Meta-Ebene kann man vielleicht behaupten, dass viele Akteure in der Industrie zwar viele Fäden in der Hand halten, aber häufig vor der Aufgabe stehen, diese sinnvoll zusammen zu knüpfen (Beispiel: integrierte Marktingkonzepte, Konzeption Multi-Manager-Mandate, Fondsprojekte, Seed Money-Suche etc.). Das Suchverfahren bei der besagen Fragestellung ist noch nicht abgeschlossen, neudeutsch gesagt, gefragt ist nach dem passenden Konzept zum Thema: Connecting the dots!


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